"БИЗНЕС ПЛАН ДИЛЕРА ОКОН И ДВЕРЕЙ ПВХ, ИЗ АЛЮМИНИЯ"

В перспективе с ростом индивидуального жилищного строительства прогнозируется рост спроса на комплексное остекление коттеджей. 

Комплексный подход выгоден покупателю. Когда услуги замера, монтажа в «одних» руках, то это дает гарантию на самые сложные конструктивные задачи. В современной архитектуре часто проектируются достаточно непростые решения с остеклением. 

Однако у оконного дилера должен быть в таком случае широкий ассортимент. Он должен оперативно реагировать на запросы клиентов, быть крайне мобильным по времени и месту замера, монтажа. Сам монтаж должен занимать минимум времени, не мешать другим строительным работам. 

Главная задача в данном бизнесе, найти способ получить желаемый заказ. Расходы здесь плюс или минус у всех одинаковые. Однако прибыльность в этом бизнесе может быть разной. Это зависит от объема заказов и выстраивания процессов внутри компании от звонка клиента до подписания актов. 

Из чего состоит заказ: 

• Первичная консультация;

• Замер проемов на объекте заказчика;

• Заключение договора купли-продажи и услуг по монтажу;

• Доставка конструкций до адреса клиента;

• Монтаж окон и дверей;

• Выполнение сервисных или ремонтных работ. 

Для старта бизнеса требуется небольшое кол-во сотрудников. Можно начать даже с 1 штатной единицы. Лучше, если это и замерщик, и монтажник, и продавец в одном лице. Однако можно пользоваться услугами сторонних замерщиков, монтажников. 

Инвестиции и окупаемость

Инвестиции включают в себя первоначальные затраты, текущих расходов. Минимальная стоимость начала работы оконного дилера 10 000 рублей, вполне реалистичный размер инвестиций 150 000 рублей. Достичь точку безубыточности можно уже в первый квартал деятельности компании. Единственное, стоит учитывать сезонность бизнеса и не стартовать в ноябре, лучше начать работу весной. Это существенно сократит инвестиционные затраты. Срок окупаемости проекта — от 3 до 6 месяцев. Наличие опыта существенно сокращает сроки окупаемости. Минимальное количество сотрудников для начала работы — 1 человек.

Описание бизнеса, продукта или услуги

Спектр услуг оконного дилера: 

1. Консультирование

1.1. Знакомство с ассортиментом конструкций;

1.2. Консультирование о дополнительных услугах и работах (замер, доставка, монтаж, сервис и т.п.); 

2. Заключение договора купли-продажи конструкций. 

2.1. Прямая продажа конструкций, если заказчик может установить своими силами.

2.2. Оформление финансовой документации. 

2.3. Сопровождение процесса продажи.

3. Замер конструкций

3.1. Выезд на объект, изучение ситуации и замер;

3.2. Консультирование на предмет выбора конструкций;

3.3. Согласование конструкций с заказчиком;

3.4. Доставка и монтаж. 

3.4.1. Согласование сроков доставки;

3.4.2. Контроль исполнения доставки;

3.4.3. Согласование сроков монтажа;

3.4.4. Подписания актов приема-передачи.

4. Сервис и ремонт

4.1. Выявление потребностей заказчика в ремонте;

4.2. Согласование сроков и стоимости ремонтных работ;

4.3. Проведение работ;

4.4. Подписание актов выполненных работ.

5. Дополнительные услуги

5.1. Расчет сложных и нестандартных конструкций в специализированных программах расчета;

5.2. Расчет и составление смет на отделочные и ремонтные работы;

5.3. Выполнение таких работ как отделка балконов и лоджий, изготовление мебели для балконов и лоджий.

Описание рынка сбыта

Заказчиками оконного дилера могут быть как физические, так и юридические лица. Частные лица, занимающиеся ремонтом в собственных квартирах или выступающие подрядчиками при выполнении работ для сторонних заказчиков. Строительные компании, ремонтные бригады, госучреждения и производственные компании.

Услуги оконного дилера по-прежнему востребованы при выполнении ремонтных и строительных работ новых зданий, реконструкции старых домов и сооружений. Однако растущая конкуренция в этой сфере и замедляющиеся темпы роста необходимо учитывать при планировании продаж. Широкий ассортимент, оперативность работы на всех этапах станут существенным преимуществом при нарастающей конкуренции. 

Также не стоит забывать о прямой продаже готовых изделий на онлайн-платформах и строительных рынках. В данном сегменте также наблюдается существенное нарастание конкуренции за счет таких крупных компаний как Леруа, Петрович и других. Однако в качестве стартовой площадки данный сегмент рынка может быть очень эффективным, если сделать ставку на рекомендации и повторных клиентов. 

Конкурентные преимущества компании

1. Ассортимент товара и услуг.

При широком ассортименте конструкций дилер имеет возможность взять заказ любой сложности, а значит проводить консультации по всем аспектам установки окон и дверей. Продавцы в оконном бизнесе часто сужают свои возможности за счет сегментации и выбора ниш. Однако на сегодняшний день на данном рынке стоит опираться именно на полный спектр консультаций по всем вопросам, связанным со светопрозрачными конструкциями из различных материалов. 

2. Скорость обработки заказа.

Срок обработки заказа не должен превышать одного дня. Покупатель получает информацию по срокам и стоимости заказа, пусть предварительную.

3. Конкурентные цены.

Оконный дилер старается удерживать конкурентоспособные цены даже в условиях отсутствия стабильности спроса на продукцию и сезонных факторов спроса.

Преимущества	Недостатки и риски
Система продаж (продвижения)
Создание системы продажи «по образцу» «материнской» компании или производителя окон;	Трудный поиск первых клиентов, заставляющий проявлять значительную креативность на начальном этапе;
Можно сконцентрироваться на задаче одного среднего клиента для выполнения плана продаж.	Риск срыва заказа, связанный с узнаваемостью и отсутствием отзывов.
Дилер может позволить себе гибкую систему расчетов;
Формирование собственной клиентской базы.
Предоставляемые услуги
Индивидуальный подход и предложение на основании точного замера и исследований на объекте;	Достаточно жесткие и ограничительные строительные нормы и ГОСТы. Отсутствие возможности отклоняться от технологии монтажа.
Планирование предоставления услуг по времени и с учетом общего графика работ на объекте клиента;
Предоставление дополнительных услуг клиенту.
Финансирование компании
Полная независимость от внешнего финансирования.	Опора на собственные средства финансирования несет в себе ограничения возможностей для роста.
Управление компанией
Небольшой кадровый состав позволяет оперативно принимать любые управленческие решения;	Небольшое кол-во сотрудников заставляет более тщательно подбирать кандидатов.
Если команда сформирована и она слажено работает уже более полугода, то ее можно оценить, как высокопрофессиональную.
Имидж компании
Индивидуальный подход к заказчикам	Необходимость следовать нормам даже при условии существенного падения доходности.
Возможности	Угрозы
Тенденции развития рынка
Постоянно нарастающий ассортимент по типу профилей и типам, оказываемых услуг.	Растущие требования со стороны строительного надзора.
Конкуренты
На старте важно предложить клиенту минимальные издержки, что достигается путем выбора правильного поставщика конструкций, индивидуального подхода, проработки логистики.	Падение цен на рынке производства и монтажа светопрозрачных конструкций.
Продажи
Рост спроса за счет корпоративных и государственных заказчиков.	Коррупция на строительном рынке особенно в госсекторе.
Продолжающийся рост спроса на рынке готовой продукции.	Падение реальных доходов населения.
Покупатели
Обеспечить лояльность клиентов равно повысить количество повторников и пришедших по рекомендациям можно относительно низкой ценой и качественными услугами монтажа, ремонта.	Высокая конкуренция на рынке дает значительный выбор заказчику.

Продажи и маркетинг

Рынок Москвы и Московской области не страдает от низкого объема предложения в сфере производства и монтажа окон в том числе от крупных компаний. Однако и спрос со стороны корпоративных и государственных заказчиков растет. Большой объем нового жилья и коммерческой недвижимости создает спрос на услуги новых дилеров. Стоит брать в расчет замедленную реакцию крупных игроков на корректировку рыночной конъюнктуры и быстро предлагать заказчикам новые технологичные решения и услуги.

В целях снижения затрат на рекламу и маркетинг, рекомендуется проводить рекламные компании на узкие сегменты рынка в разрезе географии, видов окон и услуг. Реклама должна быть таргетированной. Однако все решения должны быть комплексными. Стоит подумать даже о специальных аксессуарах устройствах.

Как наиболее действенные можно выделить следующие рекламные средства:

В первую очередь стоит использовать интернет-рекламу справочного характера. Это поисковые системы, онлайн-карты, доски объявлений, маркетплейсы.

Создание собственного сайта, портфолио и публикация отзывов клиентов в социальных сетях и на специальных форумах позволит оперативно получить первый заказ.

Прессу стоит задействовать, если принято решение о географической привязке бизнеса в качестве ознакомления жителей с работающей рядом компанией по комплексной установке окон и дверей.

Участие в выставках и специализированных семинарах укрепляет имидж компании, позволяет привлечь крупных клиентов. Однако на начальной стадии дорогое средство привлечения клиентов.

Стоит обратить внимание на дорогой, но эффективный метод дилера с узкой географией. Это подарки в виде магнитных календарей, памяток, той информации, которую клиент сохранит на холодильнике. А также иные недорогие, но применяемые потребителями подарки.

С целью повышения возможности как можно быстрее заключить первый контракт стоит выполнить пару работ «под камеру». Затем разместить ролик в социальных сетях и на сайте компании.

Уже на первых заказах уделить внимание отзывам от клиентов, стимулируя их скидками. Растиражировать эту информацию через сайт и социальные сети. 

План развития

1.Регистрация юридического лица

Лучше остановить свой выбор на ИП с системой налогообложения — УСН (6% с дохода). После регистрации юрлица необходимо поставить компанию на учет в государственных органах – налоговой, фондах социального страхования.

2.Помещение для приема клиентов и размещения образцов.

Требуется небольшое помещение от 10 кв.м. При выборе рекомендуется учесть будущую стратегию продвижения. Если вы делаете ставку на прорабов, на готовую продукцию, то лучше выбрать помещение на территории строительного рынка. Если вы желаете охватить какой-либо район, где по Вашему мнению недостаточное предложение, то лучше разместить офис именно в данном районе с высокой проходимостью. Это может быть торговый или офисный центр рядом с БТИ и агентствами недвижимости.

В офисе стоит разместить образцы профилей, конструкций.

3.Подбор персонала при необходимости.

4.Покупка офисного или монтажного оборудования также при необходимости.

5.Поиск партнеров зависит от выбранной стратегии продвижения.

6.Выбор производителя окон и дверей, поставщиков допматериалов.

7.Подготовка и проведение рекламной кампании.

8.Заключение договора по первому заказу.

9.Поставка и монтаж конструкций.

Работа дилера начинается после заключения первого контракта. Этапы работы над заказом следующие. Предварительный расчет, замер, передача схемы конструкции на производство, доставка, монтаж, а также установка дополнительных элементов, например, подоконников, отливов, москитных сеток, отделка балкона и др.).

План продаж

В оконном бизнесе план продаж полностью зависит от кол-ва заказов. Средний срок изготовления заказа из ПВХ — от 3 до 5 дней, алюминиевых конструкций – от 3 недель и выше.

Организационная структура

Если вы не монтажник, замерщик, продавец в одном лице, то для начала работы потребуется сформировать штат. Руководящие позиции не требуют углубленных знаний технологии производства светопрозрачных конструкций. Если Вы возьмете на себя роль руководителя Необходимо будет лишь координировать процессы.

Основные обязанности руководителя оконной компании на начальной стадии:

• Краткосрочное, среднесрочное планирование работы компании.

• Определять сроки выполнения каждого заказа, контролировать своевременную сдачу работ.

• Быть на связи с клиентами, вести переговоры, заключать договоры.

• Подбирать сотрудников.

На первом этапе Вам потребуются один менеджер по продажам, один замерщик, один монтажник. Последние два могут не состоять в штате. Они находятся в прямом подчинении у Вас.

Обязанности и требования к менеджеру по продажам:

• Навыки расчета с специализированных программах расчета конструкций;

• Навыки продаж профилей различных материалов, производителей, знание технических моментов выполнения работ;

• Пунктуальность, контроль сроков выполнения работ;

• Тактичность и дипломатичность;

• Ненормированный рабочий график;

• Возможность удаленной работы.

Бухгалтер берется на аутсорсинг.

Финансовый план

Инвестирование средств в развитие бизнеса проходит поэтапно и по направлениям:

Первоначальные расходы, текущие расходы, затраты на офисное и монтажное оборудование (при необходимости). Оборудование может быть «бывшее в употреблении».

1.Объем первоначальных инвестиций — 150 875 руб.

Инвестиции	Стоимость, руб.
Регистрация (открытие) компании	10 000
Офисное оборудование	45 000
Текущие расходы	5 000
Аренда помещения под офис продаж (10 кв.м.)	20 000
ФОТ замер (% продаж)	30 000
Налоги	12 375
Рекламные расходы	25 000
Незапланированные расходы	6 000
Связь и интернет	2 500
Коммунальные платежи	5 000
ИТОГО	150 875

2.Доходы компании в первый месяц.

Других источников доходов, кроме непосредственно окон и дверей у дилерской компании нет. Заказы делятся на частные и корпоративные. Расчет делается на базе минимальной стоимости заказа. 

Доход (1 месяц)	600 000
Стандартные заказы (шт.)	5
Средняя цена стандартного заказа (руб.)	120 000
Корпоративные заказы (шт.)	0
Средняя стоимость корпоративного заказа (руб.)	500 000

Точка безубыточности проекта достигается уже с седьмого заказа.

Срок окупаемости составляет от 3 до 6 месяцев.

1 год работы дилера
	январь — март	апрель — июнь	июль — сентябрь	октябрь -декабрь
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Стандартные заказы (шт.)	15	30	45	60
Средняя цена  стандартного заказа (руб.)	120 000	125 000	130 000	135 000
Корпоративные заказы (шт.)	0	0	0	1
Средняя цена корпоративного  заказа (руб.)	500 000	500 000	500 000	500 000
Доход	1 800 000	3 750 000	5 850 000	8 600 000
Расход на работы (продажа, замер, монтаж - %)	270000	562500	877500	1290000
Расход на конструкции	742500	1485000	2227500	3168000
Расход на доставку	45000	90000	135000	183000
Затраты на аренду (10 кв. м.)	20 000	20 000	20 000	20 000
ФОТ (оклад)	30 000	60 000	90 000	120 000
Налоги УСН (6+1% от дохода)	126 000	262 500	409 500	602 000
Налоги	12 375	12 375	12 375	12 375
Расходы на рекламу	75 000	100 000	150 000	200 000
Внеплановые расходы (руб.)	15 000	15 000	30 000	30 000
Связь интернет	2 500	3 500	4 500	5 500
Коммунальные платежи	5 000	5 000	5 000	5 000
Все затраты	1 343 375	2 615 875	3 961 375	5 635 875
Чистая прибыль	456 625	1 134 125	1 888 625	2 964 125

Факторы риска

Основной и первый риск связан с получением заказов в начале деятельности. По этой причине ставка должна быть на имидж, репутацию, качество работы уже с первых дней работы.

Риски	Содержание	Оценка
Рост конкуренции	Стоит предполагать, что могут возникнуть компании, которые смогут захватить как мелкие, так и крупные заказы.	Вероятность риска средняя. Способ предотвращения: умеренная ценовая политика.
Падение спроса	Сокращение спроса в связи с падением доходов населения или иным общеэкономическим причинам.	На текущий момент оценивается как маловероятный риск. Падения рынка уже недавно прошедший этап в экономике России.
Коммерческие риски	Первая выручка может не покрыть расходов по инвестированию. Здесь будет зависеть от профессионализма сотрудников компании.	Коммерческий риск проекта также маловероятный, так как на рынке труда достаточно профессиональных кадров в этой сфере. Однако в сезон компания может столкнуться с трудностями найма монтажников.

ОКНА В ДОМ - крупный производитель окон с широчайшим ассортиментом пластиковых и алюминиевых профилей, фурнитуры и стекла. Более 500 дилеров сотрудничают с нашей компанией.